LINGKUNGAN PEMASARAN

LINGKUNGAN PEMASARAN

FUNGSI PEMASARAN


Pemasaran memiliki arti yang berbeda-beda:
1. Menurut Kotler, pemasaran adalah kegiatan manusia untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.
2. Menurut Stanton, pemasaran meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan kegiatan untuk merencanakan dan menentukan harga, hingga mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli, baik yang aktual maupun potensial.
3. Menurut Griffin dan Ebert, pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi dari gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan perseorangan atau organisasi.
4. Menurut American Marketing Asociation, pemasaran merupakan pelaksanaan kegiatan usaha niaga yang diarahkan pada arus aliran barang dan jasa dari produsen ke konsumen.


Konsep-konsep inti pemasaran



Kebutuhan
Konsep paling pokok yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan manusia. Kebutuhan adalah suatu keadaan perasaan yang membutuhkan pemenuhan terhadap sesuatu seperti makanan, pakaian, perumahan, harga diri, rasa aman dan kasih sayang.

Keinginan
Konsep pokok kedua dalam pemasaran adalah yang menyangkut keinginan manusia, yaitu kebutuhan yang dibentuk oleh budaya dan pribadi seseorang.

Permintaan
Manusia memiliki kebutuhan dan keinginan yang tidak terbatas, namun sumber dayanya terbatas. Karena itu dengan keterbatasan su,ber daya yang ada, mereka memilih produk-produk yang menghasilkan kepuasan maksimal. Keinginan manusia akan menjadi permintaan bila didukung oleh daya beli. Jadi permintaan adalah kebutuhan/keinginan manusia yang didukung oleh daya beli.

Produk
Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk mendapat perhatian, untuk dimiliki, digunakan, ataupun dikonsumsi dalam rangka memenuhi kebutuhan atau keinginan. Produsen perlu mengetahui apa yang diinginkan konsumen untuk kemudian menyediakan produk yang sedekat mungkin dengan pemuasan keinginan tsb.

Dalam kaitannya dengan tingkat pemuasan keinginan, ada tiga tingkat pemuasan keinginan sebagai berikut:

A. Tidak ada Pemuasan keinginan
B. Pemenuhan Kepuasan Sebagian
C. Pemenuhan Lengkap

Pertukaran
Pemasaran terjadi apabila orang memutuskan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya melalui pertukaran. Pertukaran adalah kegiatan untuk memperoleh barang/jasa yang diinginkan dari pihak lain dengan memberikan sesuatu sebagai gantinya.

Transaksi
Transaksi mengandaikan adanya nilai-nilai yang dipertukarkan diantara dua pihak. Transaksi melibatkan sedikitnya dua barang atau jasa yang bernilai, syarat-syarat yang disepakati, waktu kesepakatan dan tempat kesepakatan.

Pasar
Konsep transaksi mengarah pada konsep pasar. Pasar adalah himpunan pembeli nyata dan pembeli potensial atas suatu produk.



LINGKUNGAN PEMASARAN



Lingkungan Mikro: Berbagai kekuatan yang dekat dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pelanggan yaitu perusahaan, pemasok, perusahaan saluran pemasaran, pasar pelanggan, pesaing dan masyarakat.

Lingkungan Makro : Kekuatan masyarakat lebih luas yang mempengaruhi seluruh lingkungan mikro : demografi, ekonomi, alam, teknologi, politik dan budaya.

Manajemen pemasaran adalah suatu analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan mempertahankan pertukaran yang bermanfaat dengan pembeli untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi.

Manajer Pemasaran
Manajer yang bertanggung jawab dalam perencanaan dan pelaksanaan seluruh kegiatan bauran pemasaran yang menghasilkan transfer barang atau jasa kepada konsumennya.

Rencana pemasaran
Strategi rinci dan terfokus untuk mengarahkan bauran pemasaran agar dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.

Pesaing
Dalam lingkungan yang persaingannya ketat, tenaga pemasaran harus meyakinkan pembeli untuk membeli produk mereka bukan produk yang dijual penjual lain. Setiap program pemasaran mencari cara agar produknya terlihat paling menarik.

Ada tiga tipe persaingan yaitu:
- Persaingan Merek terjadi antara produk-produk yang serupa. Persaingan didasarkan pada persepsi pembeli mengenai manfaat produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan, misalnya Aqua, Ades, Vit, dll
- Produk substitusi, yaitu produk yang berbeda dari produk pesaing tetapi dapat mengisi kebutuhan yang sama. Misalnya minuman.Aqua, The Botol dan Coca Cola.
- Persaingan Internasional, yaitu pemasaran kompetitif dari produk-produk domestik terhadap produk luar negeri. Misalnya komputer Zyrex dengan HP / Acer, sepatu Cibaduyut dengan sepatu Nike, dll.

Suppliers / Pemasok
Pemasok menyediakan sumber daya yang diperlukan oleh perusahaan untuk menghasilkan barang dan jasa. Manajer pemsaran harus mengawasi ketersediaan pasokan – kekurangan atau penundaan pengiriman pasokan, pemogokan tenaga kerja dan peristiwa lain dapat mengurangi penjualan dalam jangka pendek dan merusak kepuasan pelanggan dalam jangka panjang. Manajer pemasaran juga memantau harga dari sumber pemasok utama mereka. Kenaikan harga pasok bisa memaksa perusahaan menaikan harga yang dapat menurunkan volume penjualan.

- Single Supplier / Pemasok Tunggal – monopoli
- Multi Suppliers


Marketing Channel / Perantara Pemasaran
Perantara pemasaran membantu perusahaan untuk mempromosikan, menjual dan mendistribusikan barang ke pembeli akhir. Perantara pemasaran meliputi penjual (pedagang besar, agen / pengecer), perusahaan distribusi fisik, agen jasa pemasaran (perusahaan riset pemasaran, agen periklanan, perusahaan media dan konsultan pemasaran) dan perantara keuangan (bank, perusahaan kredit, perusahaan asuransi)

Lingkungan Politik dan Hukum
Kegiatan-kegiatan politis, baik luar negeri maupun domestik, telah berpengaruh pada dunia usaha.

Lingkungan Sosial dan Budaya
Semakin banyak orang yang berkantor di rumah, jumlah keluarga dengan orang tua tunggal semakin meningkat, pilihan makanan dan kegiatan fisik / olah raga, mencerminkan semakin meningkatnya kepedulian terhadap gaya hidup sehat, kriminaltas yang semakin meningkat serta bertumbuhnya pemahaman atas keragaman budaya sehingga mendorong tenaga pemasaran untuk memperbaiki cara-cara mereka melakukan bisnis yaitu dengan cara mengembangkan dan mempromosikan produk-produk baru bagi konsumen maupun industri.

Lingkungan Teknologi
Teknologi-teknologi baru mempengaruhi pemasaran karena teknologi menciptakan barang dan jasa baru. Misalnya DVD, kamera digital, handphone, internet, cara belanja baru melalui internet.

Lingkungan Ekonomi
Kondisi ekonomi menentukan pola pengeluaran konsumen, dunia usaha dan pemerintahan. Kondisi ekonomi mempengaruhi setiap rencana pelaku pemasaran dalam penawaran produk, penetapan harga, dan strategi promosi. Variabel ekonomi yang diperhatikan antara lain inflasi, tingkat suku bunga, resesi dan pemulihan ekonomi.


BAURAN PEMASARAN
Bauran Pemasaran adalah gabungan strategi produk, penetapan harga, promosi dan distribusi yang digunakan untuk memasarkan produk. Disebut juga konsep 4 P yaitu Product, Price, Promotion and Place.

A. Produk
Produk adalah barang atau jasa yang bisa ditawarkan di pasar untuk mendapat perhatian, permintaan, pemakaian atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan konsumen.

Pembeli akan membeli produk kalau merasa cocok. Karena itu produk harus disesuaikan dengan keinginan maupun kebutuhan pembeli, agar pemasaran produk berhasil. Jadi pembuatan produk lebih baik diorientasikan pada keinginan pasar atau selera konsumen, misalnya dalam hal mutu, kemasan, dll. Karena itu tugas bagian pemasaran harus menyesuaikan kemampuan perusahaan dengan keinginan pasar (konsumen).

Diferensiasi produk adalah penciptaan suatu produk atau citra produk yang cukup berbeda dengan produk-produk yang telah beredar dengan maksud menarik konsumen.

B. Harga
Harga adalah sejumlah kompensasi (uang maupun barang) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi barang atau jasa. Saat ini harga masih merupakan komponen terpenting sebagai penentu dalam pengambilan keputusan untuk membeli suatu barang atau jasa.

Penentuan harga merupakan salah satu keputusan penting bagi manajemen perusahaan. Harga yang ditetapkan harus dapat menutup semua biaya yang telah dikeluarkan untuk produksi ditambah besarnya persentase laba yang diinginkan.
Strategi harga rendah dan strategi harga tinggi dapat efektif pada situasi yang berbeda. Harga rendah umumnya mengakibatkan volumen penjualan yang lebih besar. Harga tinggi biasanya membatasi ukuran pasar tetapi meningkatkan laba per unit. Harga tinggi dapat juga menarik konsumen mengisyaratkan bahwa produk memiliki kualitas yang sangat tinggi.


C. Promosi
Promosi merupakan kegiatan-kegiatan yang secara aktif dilakukan perusahaan untuk mendorong konsumen membeli produk yang ditawarkan..
Kegiatan dalam promosi antara lain periklanan, personal selling, promosi penjualan, pemasaran langsung, hubungan masyarakat dan publisitas.

Iklan adalah bentuk komunikasi bukan pribadi yang digunakan oleh sponsor tertentu untuk membujuk atau menginformasikan kepada konsumen atau calon konsumen mengenai suatu produk.

Penjualan pribadi (personal selling).
Banyak produk yang dipromosikan melalui penjualan pribadi atau penjualan dari satu orang ke orang yang lain misalnya asuransi, MLM, rumah. Barang-barang industri menerima banyak penjualan pribadi. Sewaktu perusahaan membeli dari perusahaan lain, para petugas pembelian dan orang lain yang memerlukan informasi teknis dan rinci biasanya meminta informasi ke wakil penjualan perusahaan penjual.

Promosi penjualan
Barang-barang yang relative murah seringkali dipasarkan melalui promosi penjualan yang melibatkan bujukan langsung seketika kepada pembeli. Premium (biasanya barang-barang gratisan), kupon, sisipan dalam paket semuanya adalah promosi penjualan yang dilakukan untuk membujuk konsumen supaya membeli produk.

Hubungan masyarakat
Hubungan masyarakat mencakup seluruh komunikasi yang ditujukan untuk membangun nama baik. Usaha itu berusaha membangun sikap yang menguntungkan terhadap organisasi dan produk-produknya. Publisitas mengacu ke usaha-usaha perusahaan berkomunikasi kepada masyarakat umum, biasanya melalui media massa. Publisitas tidak dibayar oleh perusahaan dan isi publisitas tidak dapat dikendalikan oleh perusahaan dan terkadang merugikan suatu bisnis.

D. Place / penempatan / distribusi.
Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan produk sampai ke konsumen atau berbagai aktivitas perusahaan yang mengupayakan agar produk sampai ke tangan konsumen.

Perusahaan harus membuat keputusan mengenai saluran yang akan digunakan mendistribusikan produk-produk mereka, misalnya menjualnya via pengecer, agen, took grosir maupun langsung ke konsumen.

Penentuan jumlah penyalur disesuaikan dengan sifat produk yang ditawarkan contoh barang kebutuhan sehari-hari membutuhkan banyak penyalur, agar mudah didapat oleh konsumen.
Bila jumlah penyalur terlau sedikit menyebabkan penyebaran produk kurang luas, tapi bila jumlah penyalur terlalu banyak mengakibatkan pemborosan waktu, perhatian dan biaya.

Menempatkan suatu produk ke outlet yang sesuai memerlukan sejumlah aktivitas distribusi yang berkaitan dengan cara penyampaian produk dari produsen ke konsumen. Misalnya pilihan transportasi, pergudangan, pengendalian persediaan.


SEGMENTASI PASAR

Tiga langkah dalam pemasaran terarah adalah
1. Segmentasi pasar (Segmenting)
2. Pentargetan Pasar (Targeting)
3. Pemosisian Pasar (Positioning)

Segmentasi Pasar adalah
Membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah

Mentargetkan pasar
Proses mengevaluasi daya tarik setiap segmen pasar dan memilih satu atau beberapa segmen pasar untuk dimasuki.

Memposisikan pasar
Mengatur agar suatu produk menduduki tempat yang jelas, berbeda dan dikehendaki relatif terhadap produk pesaing di benak konsumen sasaran. Menetapkan pemosisian bersaing bagi produk dan bauran pemasaran yang terinci. Misalnya : Mobil Volvo mempunyai positioning kuat pada keamanan, BMW – mobil eksekutif muda, Mercy – mobil mewah untuk orang yang sudah mapan.

Mengidentifikasi Pangsa Pasar
Anggota pangsa pasar (market segment) harus memiliki beberapa sifat umum yang akan mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Dalam mengidentifikasi pangsa pasar, dicari sejumlah pengaruh berbeda pada perilaku konsumen antara lain yaitu variabel geografis, demografis, psikografis dan variabel penggunaan produk.

Segmentasi geografis adalah membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografis seperti negara, regional, negara bagian, daerah, kota atau kompleks perumahan. Contoh koran Jawa Pos

Segmentasi demografis adalah membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan pada variabel seperti umur, jenis kelamin, ukuran keluaran, daur kehidupan keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras dan kebangsaan. Contoh majalah Hai, Gadis, Bobo, baju

Segmentasi Psikografis yaitu membagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup, pendapat, minat atau kepribadian. Orang yang berada dalam kelompok demografis yang sama dapat mempunyai ciri psikografis berbeda. Contoh majalah Full Frame tentang fotografi, restoran.

Segmentasi Penggunaan Produk yaitu membagi pembeli berdasarkan pada cara-cara bagaimana konsumen menggunakan suatu produk, kesetiaan mereka terhadap merek tertentu dan alasan mereka membeli. Contoh produsen sepatu wanita, mengidentifikasikan ada tiga segmen: pemakai sepatu olah raga, casual, dan sepatu pesta.

Latihan: Buat STP dari Majalah Playboy Indonesia


RISET PASAR

Riset Pemasaran adalah
Fungsi yang menghubungkan pemasar dengan konsumen, pelanggan dan publik lewat informasi. Informasi tersebut dipergunakan untuk mengetahui dan menentukan peluang serta masalah pemasaran untuk menghasilkan, mempertajam dan mengevaluasi tindakan pemasaran, untuk memantau kinerja pemasaran dan memperbaiki pemahaman mengenai proses pemasaran.

Proses Riset
Ada lima tahap dasar dalam melaksanakan riset pasar:
1. Mempelajari situasi terakhir
2. Memilih metode riset
3. Mengumpulkan data.
Ada dua jenis data yaitu
- data primer : data yang dikembangkan dari riset yang baru dilakukan misalnya melalui observasi, survei langsung / survei lapangan, wawancara
- data sekunder : data yang telah tersedia sebagai hasil riset sebelumnya, misalnya riset pustaka, data dari biro statistik.
4. Menganalisa data. Data tidak berguna sampai data tersebut diorganisasikan menjadi informasi.
5. Mempersiapkan laporan. Laporan ini harus mencakup metodologi dan riset pada studi laporan. Laporan harus mengindentifikasi alternatif pemecahan masalah dan rekomendasi tindakan perbaikan.

Metode Riset
Empat metode dasar riset pasar adalah observasi (pengamatan), survei, kelompok fokus dan percobaan.

Observasi (Pengamatan) adalah tehnik riset pemasaran yang dilakukan dengan hanya melihat, mengamati dan mencatat perilaku konsumen dan situasi yang relevan.

Survei yaitu tehnik riset pemasaran dengan menggunakan kuesioner yang dikirimkan kepada perseorangan ataupun digunakan sebagai dasar wawancara.

Kelompok Fokus (FGD = Focus Group Discussion) adalah tehnik riset pemasaran dengan sekelompok individu yang berkumpul di satu tempat, mengemukakan suatu permasalahan dan diminta untuk membahasnya. Idealnya kelompok fokus terdiri dari 6 – 15 orang. FGD sering digunakan sebagai langkah awal riset.

Percobaan adalah tehnik riset pemasaran yang mencoba untuk membandingkan tanggapan individu yang sama atau serupa dalam situasi yang berbeda.

sumber :   http://pengantar-bisnis.blogspot.com/

KEPUTUSAN PRODUK DAN HARGA

KEPUTUSAN PRODUK DAN HARGA

KEPUTUSAN PRODUK DAN HARGA


PRODUK
Konsumen membeli produk karena mereka menyukai apa yang dapat dilakukan produk tersebut kepada mereka, baik secara fisik maupun emosional. Suatu produk harus mencakup ciri khas yang tepat dan menawarkan manfaat yang tepat. Ciri khas (feature) produk adalah kualitas, berwujud dan tidak berwujud, yang ditanamkan oleh perusahaan ke dalam produknya

Klasifikasi Produk-produk Konsumsi terbagi menjadi tiga kategori yang mencerminkan perilaku pembeli:
- Barang / jasa kenyamanan (convenience goods / services) adalah produk yang relatif tidak mahal yang dibeli dan dikonsumsi secara cepat dan teratur) contohnya susu, koran, restoran cepat saji.
- Barang / jasa belanja : Produk yang cukup mahal dan lebih jarang dibeli seperti televisi, mobil dan asuransi.
- Barang / jasa khusus, produk yang mahal dan jarang dibeli seperti gaun pengantin dan catering untuk resepsi pernikahan.

Klasifikasi Produk Industri
Terbagi dalam dua kategori yaitu barang biaya beban dan barang modal.
- Barang biaya beban adalah produk industri yang dibeli dan dikonsumsi secara cepat dan teratur dalam operasi sehari-hari misalnya barang industri yang langsung digunakan dalam proses produksi, bahan produksi pendukung, barang habis pakai.
- Barang modal adalah produk industri yang mahal, tahan lama dan jarang dibeli misalnya gedung kantor, pabrik, computer, jasa yang dibuat untuk komitmen jangka panjang misalnya jasa makanan karyawan, pemeliharaan gedung atau jasa hukum.


Bauran Produk adalah kelompok produk yang dibuat oleh suatu perusahaan agar tersedia untuk dijual. Misalnya PT. Sharp Indonesia membuat televisi, mesin cuci, home theater, kulkas, ac.

Lini Produk adalah sekelompok produk yang serupa yang ditujukan untuk sekelompok pembeli yang serupa yang akan menggunakan mereka dengan cara yang serupa, misalnya mobil BMW ada bermacam macam seri, HP Nokia bermacam-macam seri dan melayani berbagai segmen, dll.
Pengembangan lini produk bisa ke atas dan ke bawah, sedangkan bauran produk bisa melebar contohnya PT. Unilever




Mengembangkan produk baru, merupakan hal yang penting bagi kelangsungan hidup perusahaan atau merek. Pengembangan produk atau merek biasanya dilakukan oleh divisi R&D (riset dan pengembangan).

Tujuh Tahap Proses Pengembangan
1. Gagasan Produk : didapat dari konsumen, internal perusahaan, pesaing, badan penelitian dari luar perusahaan.
2. Penyaringan : usaha untuk menghilangkan seluruh gagasan yang tidak berhubungan dengan kemampuan, keahlian atau tujuan perusahaan.
3. Pengujian konsep dengan menggunakan riset pasar untuk mendapatkan input dari konsumen.
4. Analisis bisnis: perbandingan biaya dan manfaat untuk melihat apakan produk tersebut memenuhi tujuan profitabilitas minimum.
5. Pengembangan prototipe / sample
6. Pengujian produk dan uji pemasaran
7. Komersialisasi.

Daur Hidup Produk (Product Life Cycle = PLC)
Yaitu : serangkaian tahapan yang dilewati produk selama masa hidupnya untuk menghasilkan laba.

Empat Tahap PLC yaitu:
1. Perkenalan, Tahap perkenalan dimulai sewaktu produk mencapai pasar. Selama tahapan ini, tenaga-tenaga pemasaran berfokus pada usaha membuat konsumen potensial sadar akan keberadaan produk dan manfaat. Karenanya biaya promosi dan pengembangannya sangat besar, maka labanya belum terlihat. Contohnya Ize Pop – Sun Miguel, motor Bajaj, 3G - XL
2. Pertumbuhan. Jika produk baru menarik perhatian dan cukup memuaskan konsumen, penjualan mulai menanjak secara cepat. Selama tahapan ini, produk mulai memperlihatkan laba, pesaing juga mulai mengikuti, mengeluarkan produk versi mereka. Minuman bervitamin - You C 1000, Minuman Isotonik - Pocari Sweat
3. Dewasa. Pertumbuhan penjualan mulai melambat. Walaupun produknya menghasilkan laba tertinggi di awal tahap ini, meningkatnya persaingan dapat mengarah pada pemotongan harga dan laba yang lebih rendah. Pada akhir tahap ini, penjualan mulai jatuh. Contohnya Mie instant - Indomie, Air mineral - Aqua
4. Penurunan. Selama tahap akhir, penjualan dan laba terus jatuh. Produk-produk baru dalam tahap perkenalan mengambil alih penjualan. Perusahaan membuang atau mengurangi dukungan promosi, tetapi tetap membiarkan produk tersebut beredar untuk memberikan laba tambahan contohnya VCD Player, Kamera saku analog

Produk yang baru tahap perkenalan kemudian mati contohnya Nasi Instant - Tara Nasiku dari Unilever dikembangkan lagi oleh pesaingnya yaitu Nasi Instant dari Garuda Food, Chatz Mie, mie untuk anak muda.






Menyesuaikan Strategi Pemasaran selama Daur Hidup


Mengidentifikasi Produk melalui pemberian merek, pengemasan, pelabelan.

Pemberian Merek merupakan proses menggunakan simbol untuk mengkomunikasikan kualitas suatu produk tertentu yang dibuat oleh suatu produsen tertentu.

Jenis-jenis nama merek:
- Merek nasional : Produk bermerek yang diproduksi dan didistribusikan secara luas oleh produsen serta membawa nama produsen
- Merek lisensi : Penggunaan nama merek yang telah mapan dengan membeli hak dari organisasi atau individu yang memilikinya. Contohnya Disney jadi merek tas anak-anak, pakaian anak-anak.
- Merek Pribadi / Private label : Produk bermerek yang dikomisikan kepada pedagang grosir atau pengecer dari suatu produsen misalnya Hero Save, No1 Carrefour, Value Plus – Hypermart.

Pengemasan : Wadah fisik yang memuat produk yang akan dijual, diiklankan atau dilindungi.
Pengemasan berperan sebagai suatu iklan dalam toko yang dapat membuat produknya terlihat menarik, memamerkan nama merek, mengidentifikasi ciri dan manfaatnya, mengurangi resiko kerusakan, pecah, pembusukan, pencurian barang-barang kecil.

Pelabelan produk: Bagian dari pengemasan produk yang mengidentifikasikan nama, produsen dan isinya.


PENENTUAN HARGA
Penentuan harga adalah proses menentukan apa yang akan diterima suatu perusahaan dalam penjualan produknya.

Tujuan penetapan harga bermacam-macam antara lain:
1. Tujuan Memaksimalkan Laba : harga rendah – unit terjual banyak, harga tinggi – unit terjual sedikit, maka dicari harga optimal untuk memaksimalkan laba..
2. Tujuan Pangsa Pasar : harga rendah – rugi untuk mendapatkan pangsa pasar
3. Untuk menutup kerugian

Alat-alat penetapan harga:
1. Penetapan harga berorientasi biaya
2. Analisis titik impas (BEP = break even point)

1. Penetapan harga berorientasi biaya mempertimbangkan kebutuhan perusahaan untuk memperoleh laba dan kebutuhan untuk menutup biaya-biaya produksi.
Contoh : toko sepatu memberi harga pada sepatunya dengan cara menghitung biaya yang mencakup biaya pembelian sepatu, sewa toko, upah pegawai, listrik, telp, iklan, dll dan menetapkan laba yang diinginkan. Angka-angka ini bersama-sama membentuk mark-up. Misalnya biaya pembelian sepatu Rp. 100.000,- dan markup yang dapat diterima sebesar Rp. 40.000,- Jadi harga penjualanya sebesar Rp. 140.000,-. Markup biasanya ditentukan sebagai suatu persentase dari harga penjualan dan dihitung sebagai berikut:
Persentase markup =

=

Markup dapat dilihat juga sebagi persentase dari biaya. Markup Rp. 40.000,- merupakan 40% dari biaya Rp. 100.000,- untuk sepasang sepatu(Rp. 40.000,- / Rp. 100.000,- )

2. Analisis titik impas

Titik impas dalam unit =

Biaya tetap : biaya yang tidak dipengaruhi oleh kuantitas suatu produk yang diproduksi atau dijual misalnya biaya penerangan, upah pegawai, sewa toko, asuransi, dll

Biaya variabel yaitu biaya yang berubah sejalan dengan kuantitas suatu produk yang diproduksi atau dijual misalnya biaya pembelian produk, biaya pengiriman.

Titik impas sepatu = = 375 pasang sepatu

Jadi jika toko menjual kurang dari 375 pasang perbulan akan rugi, jika lebih akan merupakan keuntungan.

Strategi Penetapan Harga
1. Penetapan Harga Produk yang telah beredar memiliki tiga piilihan yaitu:
- Penetapan harga di atas harga pasar yang berlaku bagi produk-produk serupa.
- Penetapan harga di bawah harga pasar
- Penetapan harga pada atau di dekat harga pasar
Pemimpin harga (price leaders) yaitu perusahaan dominan yang menetapkan harga-harga produk yang diikuti oleh perusahaan-perusahaan lain.

2. Penetapan harga produk baru, ada dua macam kebijakan yaitu penetapan harga yang sangat tinggi ( penetapan harga mengapung / price skimming) atau penetapan harga yang sangat rendah ( penetapan harga penetrasi / penetration pricing).

Penetapan harga mengapung adalah menetapkan suatu harga tinggi di awal untuk mendukung biaya-biaya produk baru dan menghasilkan laba. Skimming berhasil dilakukan bila tenaga pemasaran dapat meyakinkan konsumen bahwa produknya sangat berbeda dari produk lain yang telah ada di pasaran contohnya: HP, kamera digital.

Penetapan harga penetrasi yaitu menetapkan suatu harga rendah di awal untuk mendukung suatu produk baru di pasar agar menarik minat konsumen dan mendorong pembelian percobaan dari suatu produk baru misalnya makanan, kue.

Taktik Penetapan Harga
1. Penetapan harga lini (Pricing Lining) yaitu menetapkan sejumlah harga terbatas untuk kategori tertentu, misalnya toko kaset menetapkan lima macam harga untuk lima jenis kaset misalnya Rp. 15.000, - Rp. 25.000,-

2. Penetapan harga psikologis yaitu taktik penetapan harga yang mengambil manfaat dari fakta bahwa konsumen tidak selalu menanggapi harga yang secara rasional tercantum. Salah satu jenis penetapan harga psikologis adalah penetapan harga ganjil-genap yaitu taktik penetapan harga yang didasarkan pada pengetahuan bahwa pelanggan memilih harga-harga yang tercantum dalam jumlah rupiah yang pas misalnya Rp. 19.900 daripada Rp. 20.000,-, Rp. 399.900 daripada Rp. 400.000,-

3. Pendiskonan yaitu pengurangan harga yang ditawarkan sebagai suatu intensif terhadap pembelian untuk meningkatkan penjualan.



SALURAN DISTRIBUSI

Bauran Distribusi yaitu kombinasi saluran-saluran distribusi untuk menyampaikan produk suatu perusahaan kepada pengguna akhir.

Perantara yaitu individual atau perusahaan yang membantu mendistribusikan suatu produk. Perantara ada dua macam yaitu pedagang grosir dan pengecer.

Pegadang grosir yaitu perantara yang menjaul produk ke bisnis lain untuk dijual kembali pada konsumen final.

Pengecer yaitu perantara yang menjual produknya langsung ke konsumen.

Keputusan perusahaan untuk menggunakan saluran distribusi tergantung pada
1. Target pasar perusahaan
2. Sifat dasar produk
3. Biaya pemeliharaan distribusi dan jaringan penjualan

Saluran distribusi adalah jaringan antar perusahaan yang dilalui suatu produk dari produsen ke pengguna akhir.



Strategi Distribusi
Strategi distribusi tergantung pada kelas produk dan tingkat keterpapasan pasar (market exposure) yang paling efektif dalam menyampaikan produk kepada jumlah pelanggan terbesar. Tujuannya adalah untuk menjadikan suatu produk dapat dicapai dalam jumlah lokasi yang cukup untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.

Ada tiga macam strategi distribusi yaitu :
1. Distribusi Intensif yaitu strategi pendistribusian suatu produk melalui sebanyak mungkin saluran dan anggota saluran. Biasanya untuk barang-barang konsumsi biaya rendah dengan daya tarik yang luas contoh : permen dan majalah
2. Distribusi Eksklusif yaitu strategi yang digunakan suatu manufaktur untuk memberikan hak eksklusif untuk mendistribusikan atau menjual suatu produk kepada sejumlah grosir atau pengecer tertentu dalam wilayah geografis tertentu. Umumnya untuk produk bergengsi dengan biaya tinggi, misalnya mobil jaguar.
3. Distribusi selektif yaitu strategi perusahaan yang hanya menggunakan grosir dan pengecer yang memberikan perhatian khusus kepada produk tertentu. Biasanya peralatan dan perabotan rumah tangga seperti elektrolux.

Pedagangan Partai Besar : Pegadang Grosir dan Agen atau broker

Perdagangan Eceran : toko serba ada (departement store), pasar swalayan, minimarket, Hypermarket, toko, warung , Toko khusus (speciality store), Toko Diskon, Factory Outlet (adalah toko milik pabrikan yang menghindari grosir dan pengecer dengan menjual barang-barang dagangan langsung dari pabrik ke konsumen.)


Pengecer tanpa toko dan pengecer elektronis :
Direct – response retailing adalah pengecer tanpa toko yang menggunakan interaksi langsung dengan para pelanggan untuk menginformasikan tentang produk kepada mereka dan untuk menerima pesanan penjualan. Jenis eceran ini meliputi mail order / catalog marketing, Mail Marketing, Telemarketing, Direct selling (Tuppeware, Avon), Pemasaran melalui internet / website / blog misalnya toko buku Amazone, Bhineka.com.

Konflik saluran
Ketidaksepakatan di antara saluran anggota pemasaran terhadap sasaran dan peran siapa yang harus melakukan apa dan apa imbalannya.

Konflik horisontal terjadi di antara perusahaan pada tingkat saluran yang sama.
Konflik vertikal adalah konflik antara tingkat yang berbeda dari saluran yang sama.

Umumnya konflik terjadi karena masalah pelayanan, penetapan harga dan iklan atau menjual di luar wilayah yang sudah ditetapkan.


PROMOSI

Perusahaan menggunakan metode promosi untuk menyampaikan informasi tentang diri dan produknya kepada konsumen dan pembeli industri. Tujuannya untuk mempengaruhi keputusan belanja.

Promosi bertujuan untuk menyampaikan empat hal kepada calon pelanggan yaitu :
1. Membuat mereka sadar terhadap produk
2. Membuat mereka banyak mengetahui tentang produk
3. Membujuk mereka untuk menyukai produk
4. Membujuk mereka untuk membeli produk

Tujuan akhir dari promosi adalah untuk meningkatkan penjualan, menyampaikan informasi, memposisikan produk, menambah nilai dan mengontrol volume penjualan.

Strategi Promosi:
- Strategi tarik (Pull Strategy) adalah strategi promosi yang dirancang untuk langsung menarik pelanggan yang akan meminta suatu produk dari pengecer. Misalnya dengan iklan
- Strategi dorong (Push Strategy) adalah strategi promosi yang dirancang untuk mendorong grosir dan atau pengecer untuk memasarkan produk kepada konsumen, misalnya dengan memberikan bonus, diskon bertingkat.

Bauran promosi (Promotional Mix) adalah kombinasi alat-alat yang digunakan untuk mempromosikan suatu produk. Alat promosi ada 4 tipe yaitu pemasangan iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan serta publisitas dan hubungan masyarakat. Kombinasi ini tergantung pada banyak faktor antara lain produk perusahaan, biaya alat-alat yang berbeda dan karakteristik target pasar.

Strategi periklanan yang digunakan untuk sebuah produk tergantung pada tahap mana produk tersebut berada dalam daur produk. Dalam tahap pengenalan, iklan informatif dapat membantu mengembangkan kesadaran para pembeli mengenai perusahaan dan produknya serta membantu meningkatkan permintaan akan produk tersebut.

Selama masa pertumbuhan dan dewasa, pemasar dapat memilih satu dari tiga pendekatan umum:
- Iklan persuasif (persuasive advertising) yaitu strategi periklanan yang mencoba mempengaruhi konsumen untuk membeli produk satu perusahaan daripada produk pesaingnya.
- Iklan perbandingan (comparative advertising) yaitu strategi periklanan yang secara langsung membandingkan dua produk atau lebih.
- Iklan pengingat (reminder advertising) adalah strategi periklanan untuk menjaga nama suatu produk dalam ingatan konsumen.

Media periklanan
Para pemasar harus mengetahui siapakah pelanggan mereka (STP), media apa yang digunakan, pesan apa yang akan menarik bagi mereka dan bagaimana mendapatkan perhatian dari mereka.

Media periklanan yang umum adalah koran, majalah, televisi, radio, direct mail (brosur), iklan luar ruangan (billboard, iklan di bus, taxi), internet, katalog, yellow pages, dll.

Bauran media adalah kombinasi media periklanan yang dipilih untuk membawa pesan mengenai sebuah produk.

Jenis-jenis iklan ada tiga kategori yaitu :
1. Iklan merek (brand advertising) mempromosikan sebuah merek tertentu, iklan produk yang mempromosikan barang atau jasa.
2. Iklan dukungan (advocacy advertising) adalah iklan yang mempromosikan suatu maksud, pandangan atau calon/kandidat.
3. Iklan institusi (institutional advertising) mempromosikan citra jangka panjang dari sebuah perusahaan.

Tipe promosi penjualan antara lain :
- Kupon diskon
- Titik pembelian (POP / Point of Purchase) yang terletak didekat kasir atau pintu masuk / pintu keluar.
- Sampel gratis (produk lain) dan hadiah (premium) misalnya berupa pena, mainan, kalender, dsb.
- Pameran dagang industri
- Lomba atau kontes

Jenis Promosi
ATL : Above the Line : iklan di TV, radio, media cetak, bilboard, dll dimana target audiencenya lebih masih massive
BTL : Below the line : consumer promotion / promosi langsung ke konsumen, hadiah bazzar, pameran dimana BTL mempunyai ruang lingkup audience yang lebih terbatas.

sumber :  http://pengantar-bisnis.blogspot.com/